Un informe de Applaudo analiza cómo la venta de servicios adicionales, los asientos premium, la distribución y los programas de fidelización están transformando el negocio aerocomercial. Según las estimaciones citadas, la industria todavía tiene miles de millones de dólares por capturar mediante una mejor comercialización de estos productos.
Los ingresos complementarios se consolidan como una fuente clave de rentabilidad para las aerolíneas. De acuerdo con la guía estratégica El diagnóstico del retailing aéreo, elaborada por Applaudo, esta categoría representó el 15,7% de los ingresos totales de la industria en 2025, frente al 9,1% de 2016. La participación varía considerablemente entre compañías: va del 3,2% al 62%, según datos de IdeaWorksCompany citados en el informe. La tendencia responde, entre otros factores, a la expansión de las tarifas básicas y a la venta por separado de servicios que antes estaban incluidos en el precio del pasaje. McKinsey estima que el valor todavía no capturado por la industria podría alcanzar los US$45.000 millones hacia 2030.
Uno de los segmentos con mayor potencial es el de los asientos premium. La oferta de más espacio, filas preferenciales y mejoras de cabina se extiende tanto entre aerolíneas tradicionales como entre compañías de bajo costo. Según las cifras recopiladas por Applaudo, la capacidad global de Premium Economy creció un 30% desde 2019. Sin embargo, el informe advierte que incorporar estas opciones no garantiza mejores resultados: las aerolíneas necesitan sistemas capaces de mostrar los beneficios, comparar las alternativas y ajustar los precios según la demanda. Datos de ATPCO citados en el documento indican que un mapa de asientos que destaca las ventajas del producto, más allá de su precio, puede elevar un 35% la conversión de ventas adicionales.
La fidelización también ocupa un lugar central. En las aerolíneas tradicionales estadounidenses, los programas de lealtad y las tarjetas de crédito asociadas representan entre el 40% y el 50% de los ingresos complementarios, según IdeaWorksCompany. El informe señala, además, que las compañías que desarrollan activamente estos programas pueden registrar aumentos en los ingresos por acuerdos con tarjetas de marca compartida. No obstante, advierte que las fusiones y los cambios de categorías pueden deteriorar la experiencia del pasajero si los sistemas de puntos, los beneficios y las condiciones de canje no se integran de manera consistente.
Otro cambio relevante es la apertura de las aerolíneas a canales indirectos, como las agencias de viajes online y los sistemas globales de distribución (GDS). Applaudo cita el caso de una aerolínea estadounidense de bajo costo que, tras habilitar esos canales, registró un crecimiento del 30% en los ingresos corporativos gestionados. El desafío consiste en que los productos adicionales —como equipaje, selección de asientos y embarque prioritario— puedan ofrecerse de manera coherente tanto en la venta directa como a través de intermediarios.
La guía concluye que el crecimiento no depende solamente de lanzar nuevas tarifas o anunciar beneficios, sino de contar con una infraestructura tecnológica capaz de comercializarlos, cobrarlos y administrarlos en todos los canales. Entre los aspectos que las compañías deben evaluar figuran la creación dinámica de ofertas, la gestión de reservas y órdenes, los medios de pago, la liquidación con socios y la administración del catálogo de productos.