Pocas industrias como la aviación enfrentan nuevas realidades y constantes desafíos que necesitan soluciones tecnológicas inteligentes y actualizadas. Para ahondar sobre este aspecto central del sector en la actualidad, conversamos con Maximiliano Vicini, Representante de Ventas para América de Hitit.
AviaciónNews: Empecemos por el principio, conociendo mejor a Hitit ¿Cómo nació Hitit y cuál es su objetivo en la industria aérea?
Maximiliano Vicini: Bueno, para ir hasta los inicios vamos a tener que retroceder casi 3 décadas… Hitit fue fundada en 1994 por dos mujeres líderes y profesionales de la aviación que trabajaron muchos años en Turkish Airlines. Durante toda su carrera en la aerolínea de bandera turca, se desempeñaron en diferentes áreas y fueron testigos del desarrollo de la industria de la aviación en Turquía y te diría del mundo. A través de esta valiosa experiencia, se dieron cuenta de que las necesidades de software a medida para la industria aérea global se incrementarían de manera constante en el futuro cercano. Esta capacidad de observación, conocimiento, experiencia y sobre todo su visión, las ha guiado para establecer la primera compañía de tecnología para la industria aérea de Turquía, que hoy está posicionada entre los 3 principales proveedores de tecnología para aerolíneas en la industria a nivel mundial. Este se puede resumir como el punto de partida y la idea detrás del nacimiento de Hitit.
El mundo de la aviación es como una historia sin fin. Todos los días deben enfrentarse nuevas realidades y desafíos para crear soluciones inteligentes que estén acordes con el dinamismo de la industria y para que nuestras aerolíneas clientes se mantengan al día en esta carrera. Creo que la pandemia de Covid-19 es el peor y a la vez el mejor ejemplo al lograr que los actores del sector redescubrieran la dinámica en constante cambio de nuestra querida industria. Por otro lado, los pasajeros de hoy tienen expectativas altísimas en cuanto a niveles de servicio de las aerolíneas y las empresas de viajes, desde el momento en que comenzaron a ver cómo la tecnología puede facilitar sus procesos de viaje por medio de integraciones de alta tecnología, incluida la inteligencia artificial y la movilidad.
Durante más de 25 años, Hitit se ha consolidado como un jugador confiable en el mercado global de los proveedores de PSS, Passenger Service Systems; no solo con sus soluciones y servicios, sino también dando pasos visionarios hacia el punto de encuentro entre la aviación y la tecnología. Queremos continuar esta visión con un entusiasmo cada vez mayor.
¿Cuáles son las soluciones más destacadas que ofrece hoy Hitit?
En primer lugar, déjame que refresquemos juntos la memoria y empecemos recordando el nacimiento de nuestra solución de fidelidad, Crane Frequent Flyer. Crane FF fue uno de los primeros sistemas de líneas aéreas, especialmente desarrollados para fidelización de pasajeros en el mundo. Como resultado muchos años después, Crane FF se convirtió en la solución de gestión de fidelización más utilizada en el año 2012 y elegida por 40 aerolíneas, incluidos gigantes de la industria como Etihad, Thai, Qatar, Turkish Airlines, etc. Este éxito rotundo, también es un gran ejemplo de cómo una empresa de tecnología turca se ha convertido en líder mundial. Posteriormente, Hitit quiso replicar su éxito en el campo de los sistemas de servicio de pasajeros (PSS), creando una división completamente nueva para enfocarse en las soluciones “Core” o principales de las aerolíneas.
Por eso es que hoy, después de haber desarrollado nuestro reconocido y premiado Crane PSS, hemos expandido este proceso de desarrollo creando diferentes soluciones y servicios, que incluyen planificación de operaciones, revenue y cost accounting, merchandising, soluciones para agencias de viajes y de carga aérea. Por lo tanto, si elijo una solución como la más destacada no sería justo porque pensamos que ya son un éxito todas nuestras otras soluciones. Creo que el éxito de Hitit es una combinación perfecta de sus soluciones excepcionales, alto nivel de servicio y el concepto de One-Stop-Shop. Estamos seguros que esto, es el que nos da una ventaja sobre nuestros competidores y garantiza que nuestras aerolíneas clientes reciban un conjunto de soluciones completo y totalmente integrado a través de un único proveedor. A su vez, pueden ofrecer a sus pasajeros un servicio de excelencia y a su vez hacerlo de la forma más eficaz y rentable.
¿En qué etapa del “programa de transformación digital” considera que está hoy la aviación latinoamericana?
A ver, acá permíteme compartir mi humilde opinión y análisis. La industria de la aviación latinoamericana ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos 15 a 20 años en términos de adopción de nuevas tecnologías a partir de la mejora en sus estrategias de ventas por Internet, integraciones con OTA’s, agregadores y otros canales de distribución online. Las ventas de tickets aéreos y servicios de viajes en línea también se han incrementado exponencialmente debido a que el acceso de la población a Internet y teléfonos móviles se volvió masivo en la actualidad en la mayoría de los países más importantes de la región. Esta evolución del mercado y del consumidor fue uno de los principales impulsores de la transformación digital para la industria de las aerolíneas en esta parte del mundo, no solo por el lado de las ventas, distribución o revenue management del negocio, sino también en el aspecto operacional, de mantenimiento y de sistemas de navegación de aeronaves, tan solo para mencionar algunas áreas relevantes. Sabemos que América Latina tiene una enorme y rica diversidad cultural e incluso muchos compartimos un idioma en común, pero cada país tiene sus propios contextos culturales, sociales, políticos y económicos con las aerolíneas como un actor importante para cualquier país o economía de la región; fuente importante de generación de empleo, desarrollo económico y conectividad. Dicho esto, puedo decir que los programas de transformación digital han sido desarrollados por diferentes aerolíneas de la región para adaptar mejor sus procesos y estrategias comerciales tanto al comportamiento de sus nuevos clientes como a la situación del mercado a medida que evoluciona la tecnología.
Hablando un poco de números, en Latinoamérica el índice de digitalización es de 45,5 puntos, mientras que en Europa es de 66,4 y en Norteamérica es de 74,4, y el acceso a las tecnologías digitales es un desafío enorme en la región, si tenemos en cuenta que solo el 57% de los latinoamericanos utilizan Internet; por lo que la región debe realizar un esfuerzo significativo para acelerar el uso de herramientas digitales. Hoy uno de los principales desafíos para las aerolíneas es tener el control total de los datos en tiempo real para los pasajeros y el personal de la aerolínea y al mismo tiempo reducir los costos asociados a los procesos manuales que pueden resultar en ineficiencia operativa. Durante la pandemia todos los esfuerzos se concentraron en buscar nuevas iniciativas tecnológicas que puedan impulsar la demanda y apoyar la bioseguridad. Creo también que la mayoría de las principales aerolíneas de la región han hecho un gran trabajo en sus estrategias de transformación digital al implementar diferentes tecnologías que les ayudaron a conocer más a sus clientes y al mismo tiempo les dieron libertad al incrementar, por ejemplo, el uso de sus aplicaciones móviles entre los pasajeros, porque ellos quieren tener una experiencia de viaje con el menor contacto posible con el personal del aeropuerto, recibir notificaciones, promociones especiales, ventas de ancillaries, etc. Además de tener las apps disponibles para el pasajero; dentro de la aerolínea el uso de aplicaciones móviles para agentes de rampa, aeropuertos, servicio al cliente, el personal de operaciones y la tripulación también se están adoptando en algunas aerolíneas de América Latina. Al mismo tiempo, estas aerolíneas Tier 1 – 3 en su mayoría, innovan continuamente y buscan nuevos partners o socios tecnológicos como Hitit para mejorar aún más sus procesos de transformación digital, lo que agrega un plus de reducción de costos. Por otro lado, vemos que todavía queda un largo camino por recorrer para las líneas aéreas Tier 4, regionales, pequeñas, charteras e incluso las de aviación privada en su etapa de transformación digital. Muchas de estas compañías cuentan recursos limitados y necesitan proveedores de tecnología como Hitit, que puedan ayudarlas como un verdadero «socio comercial» confiable y brindarles la combinación adecuada de tecnología, modelos de precios flexibles personalizados y servicios de consultoría para lograr el objetivo de una transición sin problemas y no traumática hacia la etapa de transformación digital.
¿Cuáles son las expectativas en cuanto a su oferta de soluciones informáticas en la región?
Desde una perspectiva comercial y de soluciones, estamos viendo excelentes resultados en los últimos tres años con un alto nivel de aceptación de nuestro paquete completo de soluciones de IT para aerolíneas y empresas de viajes, así como de nuestras soluciones “Stand- Alone”, que pueden implementarse de manera independiente a nuestro PSS, como Crane OPS, que incluye los módulos de control de operaciones, la planificación de schedules y gestión de tripulaciones. La suite Crane CGO para carga aérea, Crane RA / CA (Revenue y Cost Accounting); y por último el módulo Crane TM (Travel Merchandising). Además, hemos incorporado a nuestras dos primeras aerolíneas clientes en el Caribe, una en los E.E.U.U. y dos en América del Sur, brindándoles los más altos estándares de nivel de servicio en la industria con un soporte 24/7 durante todo el año desde nuestras oficinas centrales en Estambul. Todas estas incorporaciones de nuevas aerolíneas en la región, son casos de negocio reales para mostrar nuestras ventajas y diferenciadores clave frente a otros competidores internacionales o locales. En cuanto a nuestros planes de expansión en toda América, uno de nuestros principales objetivos es el de posicionar nuestra marca de soluciones de IT “Crane” entre las aerolíneas y empresas de viajes de todo el continente que buscan ahorrar costos, incrementar ingresos, optimizar sus operaciones y principalmente ingresar en una etapa de transformación digital real teniendo un solo proveedor que ofrezca paquetes de soluciones integradas que cubran todas sus necesidades operativas, financieras y comerciales a través de nuestro modelo “One-Stop-Shop”. Toda esta oferta de valor le va a permitir a cualquiera de los actores de la industria, independientemente de su tamaño o modelo de negocio, mejorar la competencia y estar preparado para los desafíos derivados de los cambios dinámicos que enfrentan, la recuperación post-covid 19 o recesiones económicas que requieren una rápida adaptación y reacción a pesar del contexto local o regional. Hoy Hitit sirve a más de 60 aerolíneas con sus soluciones tecnológicas en diferentes regiones de Europa, África, Asia y Asia-Pacífico. Nuestra gran expectativa sería replicar el éxito que tenemos en esas regiones en las Américas mediante la construcción de una importante red de aerolíneas clientes y agencias de viajes que utilicen nuestro conjunto de soluciones Crane. Una vez que hayamos llegado a una base de clientes significativa en la región, también planeamos establecer oficinas locales y equipos de atención al cliente para estar aún más cerca de nuestros socios de toda América.
¿Qué significa para Hitit integrarse a la plataforma EPIC de IATA? ¿Qué soluciones de referencia existen hoy para el sector carga?
Hitit ha sido siempre uno de los socios de colaboración digital de la plataforma IATA EPIC. Como uno de los más recientes proyectos de innovación en la industria, la plataforma IATA EPIC tiene como fin principal la digitalización de los procesos de carga alineado con el objetivo de la IATA de hacer que la carga aérea sea más simple, más segura e inteligente uniendo a todas las partes que integran el ecosistema de la cadena logística. Con nuestras soluciones de carga “llave en mano” Crane CGO y Crane DOM, Hitit fue uno de los primeros proveedores de IT a nivel mundial en integrarse a la plataforma IATA EPIC. Además de la oferta de soluciones para aerolíneas que ya he mencionado, hemos estado desarrollando soluciones de nueva generación 100% web para digitalizar la compleja cadena de suministro del sector de cargas aéreas. Hitit desde el inicio ha diseñado y actualizado su paquete de soluciones Crane Cargo de acuerdo con los estándares e iniciativas de la industria. EPIC por otra parte, es un proyecto simple, inteligente y de fácil acceso para el sector de la carga aérea que tuvo que estar en el centro de cualquier análisis durante esta pandemia global. Como una de las empresas de tecnología pioneras en la industria, Hitit ya se ha integrado con el proyecto EPIC para servir a todas sus aerolíneas clientes y a todos los actores del sector; para apoyarlos también en el proceso de digitalización de carga aérea.
¿Qué significó el acuerdo con Bahamasair y que resultados obtuvieron?
El proceso de implementación y migración de Bahamasair el año pasado fue de hecho, un gran primer paso para nosotros en América y todo un desafío al mismo tiempo porque tuvimos que realizar la implementación y la migración justo antes que se desatara la Pandemia de Covid-19. Unos días después del cut-over, cerraron muchas fronteras y se paralizó casi por completo el transporte aéreo. Este acuerdo fue realmente notable no solo para que Bahamasair se convirtiera en nuestra primera aerolínea cliente en la región, sino también por haber migrado de un sistema que habían estado usando durante aproximadamente 17 años hacia Hitit, implementando nuestro conjunto completo de soluciones para aerolíneas. Casi como un efecto dominó inmediato y después de participar en un extenso proceso de evaluación compitiendo con distintos proveedores, unos meses después de este gran hito llegó nuestra segunda aerolínea cliente en el Caribe, Winair, con hub principal en St. Maarten, que también decidió implementar nuestra conjunto de soluciones Crane, migrando desde otro sistema PSS tradicional a Hitit. Desde este punto hemos seguido sumando más startups y aerolíneas ya en operación en diferentes países como EE.UU, Brasil y Chile. En resumen, el acuerdo con Bahamasair significo muchísimo para nosotros como el punto de partida para nuestros planes de expansión en América y como parte del grupo de 13 nuevas aerolíneas que migraron a Hitit a nivel global durante la pandemia de COVID-19 hasta el momento.
A nivel proyecciones informáticas, ¿Qué perspectivas hay para el mediano plazo?. ¿Cómo cree que afectó la pandemia a Hitit y que oportunidades de negocio pueden surgir?
En el mediano plazo, tenemos diferentes proyectos de desarrollo en nuestro roadmap. La pandemia significó una oportunidad enorme para Hitit en comparación con muchos otros actores de la industria. Siempre fuimos flexibles en relación a la elección de las aerolíneas de sus propias opciones de distribución, y la pandemia nos demostró que teníamos razón. Nuestra oferta de canales de venta directos, como el motor de reservas web y la aplicación móvil, son muy flexibles y, combinados con el resto de ofertas de ancillaries complementarios e limitados que ofrecemos, brindan una ventaja competitiva para las aerolíneas dándoles total libertad en sus estrategias de distribución. Las nuevas oportunidades de negocio que vemos en el horizonte en toda la región se enfocan principalmente en la necesidad de las aerolíneas de contar con soluciones para gestión integral de carga, incorporar ofertas de servicios de viajes, paquetes dinámicos, alquiler de autos, asistencia al viajero, etc. y cualquier otra de nuestras soluciones complementarias operacionales, contables y de carga stand-alone, que se pueden integrar a cualquier PSS o Sistema CRS para aquellas aerolíneas que no están en condiciones de migrar de sus sistemas actuales. Otro mercado interesante y que vemos con mucho potencial; es el de las aerolíneas chárter y de aviación privada que pueden aprovechar nuestra solución de gestión de cupos de asientos o Allotments (Crane ALM) que fue desarrollada para permitir que tanto las aerolíneas part o full-chárter; o bien las compañías de viajes, tour operadores y agencias de viajes online definan, distribuyan y administren sus cupos de asientos a través de una estructura de inventario única. Crane ALM también optimiza la distribución de estos cupos mediante múltiples canales B2B; automatizando todo el flujo de negocio, reduciendo los costos y maximizando los ingresos. Y adicionalmente, nuestros paquetes de soluciones operacionales y plataformas para agencias de viajes son productos muy maduros y competitivos que tenemos planeado expandir cada vez más en toda la región en el mediano plazo.
