UN ESTUDIO DE AMADEUS ASEGURA QUE LOS ANCILLARIES REVENUES PODRÍAN TREPAR HASTA LOS € 35 POR PASAJERO

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El trabajo titulado “Pensar como un minorista: la comercialización de las aerolíneas” (Thinking like a retailer: Airline merchandising, en inglés) fue encargado por Amadeus y llevado a cabo por la consultora Frost & Sullivan. En él se asegura que los ingresos por pasajero podrían trepar entre €30 y €35 incentivando la comercialización de los servicios complementarios. Esta afirmación se basa en diversas cuestiones que surgen del estudio. Por ejemplo, el 26% de los pasajeros responde positivamente a mensajes y propuestas ajustadas a sus intereses personales y un 22% a promociones específicas para ciertos destinos. Curiosamente, una cuarta parte de los pasajeros considera que el mejor momento para estudiar una oferta adicional, por parte de una aerolínea, es cuando vuelve a su casa y comienza a pensar en un próximo viaje. Esto demuestra que las aerolíneas deben entender que la relación con los clientes no termina cuando el avión aterriza. Del mismo modo, el 79% de los usuarios preferiría adquirir servicios complementarios directamente de las aerolíneas. En el mismo sentido, la mayoría de los servicios tradicionales se compran vía web en el momento de la reserva, y si bien se apela a la red de redes de modo tradicional, crece el uso de smartphones y tabletas para esa finalidad. “A medida que las aerolíneas evolucionan y van más allá de una oferta de productos básicos -es decir, los vuelos- para comercializar experiencias de viaje a través de una amplia gama de servicios, estas deben considerarse a sí mismas como empresas minoristas. Entender dónde, cuándo y cómo comercializar productos y servicios para los pasajeros resulta fundamental para vender al por menor de manera efectiva. Precisamente, este estudio arroja luz sobre estos elementos de la estrategia de comercialización”, comentó Lawrence Lundy, consultor de Estrategias de Frost & Sullivan. Por su parte, Julia Sattel, vicepresidente senior de Airline IT en Amadeus, comentó “está claro que, para que las aerolíneas tengan éxito en el sector minorista de los viajes, altamente competitivo y fragmentado, deben pensar como empresas realmente minoristas y adoptar una estrategia de comercialización efectiva, en la que la personalización del producto/servicio sea el elemento central. Desde Amadeus apostamos por ofrecer soluciones que ayuden a las aerolíneas a mejorar sus técnicas de comercialización en todos los canales, ayudándoles a ofrecer servicios, gestionar y conectar mejor con las necesidades cambiantes de los pasajeros del siglo XXI en todo el mundo, a la vez que damos forma de manera conjunta la industria de los viajes”.

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